Wenn jemand eine Bohrmaschine kauft, was erwirbt er oder sie da eigentlich? Ein Gerät, das mit Strom betrieben wird und bestimmte technische Eigenschaften hat? Oder sind es - weiter gedacht - Löcher in der Wand, in die man Dübel einsetzen kann für Haken oder Schrauben, die dann Bilder, Schränke usw. halten? Diese Überlegung brachte die Marketing-Strategen von INTHERMO auf den Plan, die Wünsche von Bauherren und Modernisierern, die sich für ein Wärmedämmverbundsystem auf Holzfaserbasis interessieren oder bereits entschieden haben, aus einem neuen Blickwinkel zu betrachten. Die Ergebnisse der Suche nach den wahren Kaufmotiven sind vor allem für Verarbeiterbetriebe aufschlussreich, die ihren Kunden INTHERMO Holzfaser-WDVS (Holzfaserdämmplatten, Putze, Farben, Zubehör) bedarfsgerecht anbieten wollen.
"Statt vornehmlich die technischen Eigenschaften unserer Produkte in den Vordergrund zu stellen, über die man natürlich sehr viel Positives sagen kann, haben wir uns gefragt, worauf die Entscheidung zielt, wenn Bauherren und Modernisierer bestimmte Holzfaser-Wärmedämmverbundsysteme wählen", erläutert Diplom-Betriebswirtin Simone Boländer, die bei INTHERMO für Marketing und Verkaufsförderung zuständig ist. Zu fragen ist also nach der Nutzenerwartung, die zu einer bestimmten Kaufentscheidung führt. Oder anders ausgedrückt: Was wünschen sich Bauherren und Hauseigentümer wirklich, wenn sie bei "ihrem" Zimmereibetrieb oder über einen Architekten ein Holzfaser-WDVS bestellen?
Nutzenstiftung wichtiger als technische Daten
Diese Herangehensweise macht zunächst einmal klar, dass Wärmeleitgruppen, sd- und U-Werte für sich allein keine überzeugenden Argumente sind, um Hauseigentümer zum Kauf angebotener Dämmstoffe zu bewegen. Sonst könnte man anstelle einer Infobroschüre ebenso gut das technische Datenblatt verwenden. "Uns ist kein einziger Auftrag bekannt, bei dem das Aufzählen technischer Produktmerkmale ausgereicht hätte, um den Kunden zu überzeugen", fügt INTHERMO-Vertriebsleiter Stefan Berbner hinzu. Man muss sich daher sehr viel tiefer in die Gedankenwelt der Käufer einfühlen, um zu verstehen, welche Produkteigenschaften hervorzuheben sind, um das erwartete vorteilhafte Angebot zu präsentieren. Denn erfahrungsgemäß fragt sich jeder Kunde: Was habe ich davon, wenn ich diesen oder jenen Dämmstoff kaufe bzw. wenn ich mich für dieses oder jenes WDV-System entscheide? Unkommentierte Zahlen können darauf keine Antwort geben, denn die technischen Daten dokumentieren nur, was messbar ist. Was sich aus dem Zusammenwirken bestimmter Merkmale und Eigenschaften in der Praxis ergibt, ist folglich besser als Argumentationskette darzulegen, die sich im Idealfall mit den latenten Wünschen und Erwartungen der potenziellen Käufer deckt. Einige Anhaltspunkte liefert die tabellarische Übersicht "Überzeugende Argumente pro INTHERMO WDVS".
Auf den Punkt gebracht
INTHERMO Wärmedämmverbundsysteme basieren auf natürlichen Holzfaserdämmplatten, die beträchtliche Mengen des Treibhausgases Kohlendioxid über etliche Jahrzehnte binden. Somit entlasten sie das Klima nachhaltig und steigern gleichzeitig sowohl den Wohnkomfort als auch den merkantilen Wert der Immobilie. An der Fassade als Hauptbestandteil des WDVS oder im Haus als Innendämmung fachgerecht verbaut, sorgen diffusionsoffene Holzfaserdämmplatten bei Neubauten wie bei Sanierungsmaßnahmen im Bestand für spürbar mehr Behaglichkeit und bewirken eine energetisch vorbildliche Wärmedämmung. Außerdem optimieren sie den Schutz vor sommerlicher Hitze sowie Schall. In der Summe ihrer vielen positiven Eigenschaften entsprechen sie den Erwartungen anspruchsvoller Käufer, die sich für Ihr Eigenheim ein wirtschaftlich effizientes, qualitativ hochwertiges, über etliche Jahrzehnte funktionstüchtiges WDVS auf der Basis umwelt- und klimaschonender, am Ende der Nutzungsdauer recyclebarer Naturdämmstoffe wünschen.
Keine Kompromisse!
Die Frage, was Hauseigentümer eigentlich von "ihrem" Zimmereibetrieb erwarten, wenn sie sich für ein WDVS entscheiden, lässt sich kurz und bündig auf einen Nenner bringen: INTHERMO. Das Wärmedämm-Verbundsystem auf Holzfaserbasis wird seit über 10 Jahren den Wünschen anspruchsvoller Bauherren und Hauseigentümer voll und ganz gerecht. Zimmereien, die INTHERMO Wärmedämmverbundsysteme anbieten und montieren, können auf maximale Qualität aller Systemkomponenten vertrauen. Schulungen, die INTHERMO regelmäßig anbietet, verschaffen professionellen Verarbeitern den entscheidenden Know-how-Vorsprung, um sich vom Wettbewerb bis ins Detail zu unterscheiden. (az)
Ausführliche Informationen über zukunftsweisende Holzfaserdämmplatten und natürliche Holzfaser-Wärmedämmverbundsysteme gibt es in Stuttgart auf der DACH+HOLZ am INTHERMO-Messestand Nr. 3.118 in Halle 3. Oder von der INTHERMO GmbH, Roßdörfer Str. 50, D-64372 Ober-Ramstadt, Fon +49 (0) 61 54/71-16 69, Fax 71-4 08, Mail info@inthermo.de, Web www.inthermo.de
"Statt vornehmlich die technischen Eigenschaften unserer Produkte in den Vordergrund zu stellen, über die man natürlich sehr viel Positives sagen kann, haben wir uns gefragt, worauf die Entscheidung zielt, wenn Bauherren und Modernisierer bestimmte Holzfaser-Wärmedämmverbundsysteme wählen", erläutert Diplom-Betriebswirtin Simone Boländer, die bei INTHERMO für Marketing und Verkaufsförderung zuständig ist. Zu fragen ist also nach der Nutzenerwartung, die zu einer bestimmten Kaufentscheidung führt. Oder anders ausgedrückt: Was wünschen sich Bauherren und Hauseigentümer wirklich, wenn sie bei "ihrem" Zimmereibetrieb oder über einen Architekten ein Holzfaser-WDVS bestellen?
Nutzenstiftung wichtiger als technische Daten
Diese Herangehensweise macht zunächst einmal klar, dass Wärmeleitgruppen, sd- und U-Werte für sich allein keine überzeugenden Argumente sind, um Hauseigentümer zum Kauf angebotener Dämmstoffe zu bewegen. Sonst könnte man anstelle einer Infobroschüre ebenso gut das technische Datenblatt verwenden. "Uns ist kein einziger Auftrag bekannt, bei dem das Aufzählen technischer Produktmerkmale ausgereicht hätte, um den Kunden zu überzeugen", fügt INTHERMO-Vertriebsleiter Stefan Berbner hinzu. Man muss sich daher sehr viel tiefer in die Gedankenwelt der Käufer einfühlen, um zu verstehen, welche Produkteigenschaften hervorzuheben sind, um das erwartete vorteilhafte Angebot zu präsentieren. Denn erfahrungsgemäß fragt sich jeder Kunde: Was habe ich davon, wenn ich diesen oder jenen Dämmstoff kaufe bzw. wenn ich mich für dieses oder jenes WDV-System entscheide? Unkommentierte Zahlen können darauf keine Antwort geben, denn die technischen Daten dokumentieren nur, was messbar ist. Was sich aus dem Zusammenwirken bestimmter Merkmale und Eigenschaften in der Praxis ergibt, ist folglich besser als Argumentationskette darzulegen, die sich im Idealfall mit den latenten Wünschen und Erwartungen der potenziellen Käufer deckt. Einige Anhaltspunkte liefert die tabellarische Übersicht "Überzeugende Argumente pro INTHERMO WDVS".
Auf den Punkt gebracht
INTHERMO Wärmedämmverbundsysteme basieren auf natürlichen Holzfaserdämmplatten, die beträchtliche Mengen des Treibhausgases Kohlendioxid über etliche Jahrzehnte binden. Somit entlasten sie das Klima nachhaltig und steigern gleichzeitig sowohl den Wohnkomfort als auch den merkantilen Wert der Immobilie. An der Fassade als Hauptbestandteil des WDVS oder im Haus als Innendämmung fachgerecht verbaut, sorgen diffusionsoffene Holzfaserdämmplatten bei Neubauten wie bei Sanierungsmaßnahmen im Bestand für spürbar mehr Behaglichkeit und bewirken eine energetisch vorbildliche Wärmedämmung. Außerdem optimieren sie den Schutz vor sommerlicher Hitze sowie Schall. In der Summe ihrer vielen positiven Eigenschaften entsprechen sie den Erwartungen anspruchsvoller Käufer, die sich für Ihr Eigenheim ein wirtschaftlich effizientes, qualitativ hochwertiges, über etliche Jahrzehnte funktionstüchtiges WDVS auf der Basis umwelt- und klimaschonender, am Ende der Nutzungsdauer recyclebarer Naturdämmstoffe wünschen.
Keine Kompromisse!
Die Frage, was Hauseigentümer eigentlich von "ihrem" Zimmereibetrieb erwarten, wenn sie sich für ein WDVS entscheiden, lässt sich kurz und bündig auf einen Nenner bringen: INTHERMO. Das Wärmedämm-Verbundsystem auf Holzfaserbasis wird seit über 10 Jahren den Wünschen anspruchsvoller Bauherren und Hauseigentümer voll und ganz gerecht. Zimmereien, die INTHERMO Wärmedämmverbundsysteme anbieten und montieren, können auf maximale Qualität aller Systemkomponenten vertrauen. Schulungen, die INTHERMO regelmäßig anbietet, verschaffen professionellen Verarbeitern den entscheidenden Know-how-Vorsprung, um sich vom Wettbewerb bis ins Detail zu unterscheiden. (az)
Ausführliche Informationen über zukunftsweisende Holzfaserdämmplatten und natürliche Holzfaser-Wärmedämmverbundsysteme gibt es in Stuttgart auf der DACH+HOLZ am INTHERMO-Messestand Nr. 3.118 in Halle 3. Oder von der INTHERMO GmbH, Roßdörfer Str. 50, D-64372 Ober-Ramstadt, Fon +49 (0) 61 54/71-16 69, Fax 71-4 08, Mail info@inthermo.de, Web www.inthermo.de
