Die Frage ist bewusst zugespitzt. Natürlich müssen Berater und Verkäufer mit ihrer Arbeit Geld verdienen. Mehr noch: Gute Beratung darf gut bezahlt werden. Wer für seinen Kunden einen Mehrwert schafft, darf daran auch gut verdienen.
Das Gedankenexperiment vom „keinen Euro verdienen“ soll deshalb etwas anderes sichtbar machen: den möglichen Einfluss des eigenen wirtschaftlichen Interesses auf unsere Empfehlung.
Ein einfacher Selbsttest
Stellen wir uns für einen Moment vor, unser eigener Verdienst würde keine Rolle spielen.
Das Produkt bliebe dasselbe. Die Dienstleistung bliebe dieselbe. Die Situation des Kunden bliebe dieselbe. Nur unser eigener wirtschaftlicher Vorteil fiele weg.
Curt-Rudolf Christof, Vorstand/CEO der Deutsche Sachwert Kontor AG, stellt deshalb eine einfache Frage der Vertriebsethik: „Würden wir unserem Kunden dieselbe Empfehlung geben, wenn wir selbst keinen Euro daran verdienten?“
Provisionen werden in Diskussionen über Beratungsqualität schnell zum Problem erklärt. Doch allein die Tatsache, dass jemand an seiner Empfehlung verdient – oder wie viel er daran verdient –, sagt noch nichts über deren Qualität aus. Ein Berater kann hervorragend beraten und hervorragend verdienen.Die interessante Frage lautet deshalb nicht: Wie viel verdient jemand?
Sondern: Verändert das, was er verdient, das, was er empfiehlt?
Nicht der Verdienst ist das Problem. Problematisch wird es dort, wo der Verdienst die Empfehlung verändert. Dieser Einfluss ist nicht immer leicht zu erkennen. Ein Berater kann von einem Produkt, einer Dienstleistung oder einer Lösung aufrichtig überzeugt sein. Er kennt sie gut, hat positive Erfahrungen gemacht und kann fachlich gute Gründe dafür nennen. Gleichzeitig passt sie vielleicht besonders gut zum eigenen Geschäftsmodell, ist einfacher umzusetzen oder wirtschaftlich attraktiver. Auch daran muss zunächst nichts falsch sein.
Genau hier lohnt sich eine zweite Frage:
„Empfehle ich etwas, weil ich davon überzeugt bin, dass es für meinen Kunden richtig ist – und verdiene deshalb daran? Oder bin ich auch deshalb davon überzeugt, weil ich daran besonders gut verdiene?“
Gerade weil sich beides nicht immer leicht voneinander trennen lässt, lohnt es sich, die eigene Überzeugung gelegentlich auf den Prüfstand zu stellen.
Der Blick auf uns selbst
Vielleicht lässt sich nicht jede Empfehlung mit einem solchen Selbsttest abschließend beurteilen. Aber er zwingt uns dazu, für einen Moment etwas aus der Gleichung herauszunehmen, das unsere Sicht beeinflussen kann: uns selbst.
Und wann haben Sie sich diese Frage zuletzt gestellt?
Das Gedankenexperiment vom „keinen Euro verdienen“ soll deshalb etwas anderes sichtbar machen: den möglichen Einfluss des eigenen wirtschaftlichen Interesses auf unsere Empfehlung.
Ein einfacher Selbsttest
Stellen wir uns für einen Moment vor, unser eigener Verdienst würde keine Rolle spielen.
Das Produkt bliebe dasselbe. Die Dienstleistung bliebe dieselbe. Die Situation des Kunden bliebe dieselbe. Nur unser eigener wirtschaftlicher Vorteil fiele weg.
Curt-Rudolf Christof, Vorstand/CEO der Deutsche Sachwert Kontor AG, stellt deshalb eine einfache Frage der Vertriebsethik: „Würden wir unserem Kunden dieselbe Empfehlung geben, wenn wir selbst keinen Euro daran verdienten?“
Provisionen werden in Diskussionen über Beratungsqualität schnell zum Problem erklärt. Doch allein die Tatsache, dass jemand an seiner Empfehlung verdient – oder wie viel er daran verdient –, sagt noch nichts über deren Qualität aus. Ein Berater kann hervorragend beraten und hervorragend verdienen.Die interessante Frage lautet deshalb nicht: Wie viel verdient jemand?
Sondern: Verändert das, was er verdient, das, was er empfiehlt?
Nicht der Verdienst ist das Problem. Problematisch wird es dort, wo der Verdienst die Empfehlung verändert. Dieser Einfluss ist nicht immer leicht zu erkennen. Ein Berater kann von einem Produkt, einer Dienstleistung oder einer Lösung aufrichtig überzeugt sein. Er kennt sie gut, hat positive Erfahrungen gemacht und kann fachlich gute Gründe dafür nennen. Gleichzeitig passt sie vielleicht besonders gut zum eigenen Geschäftsmodell, ist einfacher umzusetzen oder wirtschaftlich attraktiver. Auch daran muss zunächst nichts falsch sein.
Genau hier lohnt sich eine zweite Frage:
„Empfehle ich etwas, weil ich davon überzeugt bin, dass es für meinen Kunden richtig ist – und verdiene deshalb daran? Oder bin ich auch deshalb davon überzeugt, weil ich daran besonders gut verdiene?“
Gerade weil sich beides nicht immer leicht voneinander trennen lässt, lohnt es sich, die eigene Überzeugung gelegentlich auf den Prüfstand zu stellen.
Der Blick auf uns selbst
Vielleicht lässt sich nicht jede Empfehlung mit einem solchen Selbsttest abschließend beurteilen. Aber er zwingt uns dazu, für einen Moment etwas aus der Gleichung herauszunehmen, das unsere Sicht beeinflussen kann: uns selbst.
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