Ich vertraue Ihnen – wenn Vertrauen beginnt, die eigene Prüfung zu ersetzen

Vertrauen ist eine wesentliche Grundlage guter Beratung. Doch soziale Medien und digitale Personenmarken haben verändert, wann und wie dieses Vertrauen entstehen kann. Eine Geschäftsbeziehung beginnt heute mitunter lange vor dem ersten persönlichen Kontakt.

Menschen lesen Beiträge auf LinkedIn oder Facebook, folgen Personen auf Instagram oder YouTube, hören Podcasts oder lesen Bücher. Über Monate oder Jahre erleben sie Gedanken, Haltung und vielleicht auch persönlichen Erfolg. So kann das Gefühl entstehen: Ich kenne diesen Menschen. Ich weiß, wofür er steht. Ich vertraue ihm.

Genau hier beginnt der Denkfehler. Was passiert, wenn dieses Vertrauen so groß wird, dass eine Empfehlung nicht mehr mit derselben kritischen Distanz geprüft wird wie die eines Fremden – wenn also Vertrauen beginnt, die eigene Prüfung zu ersetzen? Aus „Ich vertraue diesem Menschen“ wird dann beinahe unbemerkt ein weiterer Gedanke: „Dann wird auch das, was er mir empfiehlt, zu mir passen.“

Vertrauen ist nicht das Problem

Wer Wissen vermittelt, Erfahrungen teilt und Orientierung gibt, darf Vertrauen aufbauen. Auch eine starke Personenmarke ist nichts Verwerfliches. Vertrauen darf bei einer Entscheidung eine Rolle spielen.

Über längere Zeit kann daraus jedoch ein Gefühl von Vertrautheit entstehen. Menschen haben den Eindruck, jemanden zu kennen, obwohl diese Nähe nur in eine Richtung besteht. Sie kennen seine Gedanken, seine Geschichte, vielleicht seinen Erfolg. Aber kennt er sie? Ihre finanzielle Situation, ihre Ziele, ihre Lebensplanung?

Auch Reichweite kann den Vertrauensvorschuss verstärken. Wenn viele Menschen einer Person folgen und ihre Einschätzungen hören wollen, kann das Kompetenz und Glaubwürdigkeit vermitteln. Doch Reichweite ist kein Beleg dafür, dass eine konkrete Empfehlung richtig oder für den Einzelnen passend ist.

1. Große Reichweite macht eine Empfehlung nicht richtiger.
2. Eine starke Personenmarke macht ein Produkt nicht passender.
3. Persönlicher Erfolg lässt sich nicht automatisch auf einen anderen Menschen übertragen.

Gerade bei Immobilien- und Vermögensentscheidungen können Voraussetzungen und Ziele unterschiedlich sein. Eine erfolgreiche Strategie für den einen ist noch lange keine passende Strategie für den anderen.

Vertrauen schafft Verantwortung

„Je größer der Vertrauensvorschuss eines Kunden ist, desto größer ist die Verantwortung, ihn nicht als Ersatz für Argumente zu benutzen.“
Curt-Rudolf Christof, Vorstand/CEO der Deutsche Sachwert Kontor AG

Bei einer Immobilie, einer Finanzierung oder einer anderen Vermögensentscheidung sollte es am Ende nicht heißen: „Ich mache das, weil Herr oder Frau X es empfohlen hat.“ Sondern: „Ich mache das, weil ich verstanden habe, warum es zu mir passt.“ Vertrauen darf dabei durchaus die Tür öffnen. Durch diese Tür gehen sollte der Kunde aber mit seinen eigenen Argumenten.

Verantwortung auf beiden Seiten

Wer öffentlich Orientierung gibt, sollte sich bewusst sein, dass seine Aussagen Entscheidungen anderer Menschen beeinflussen können. Der Kunde bleibt dennoch für seine eigene Entscheidung verantwortlich.

Zwei Fragen können dabei helfen:

1. Vertraue ich gerade dem Angebot – oder vertraue ich gerade dem Menschen, der es mir empfiehlt?
2. Würde ich mich genauso entscheiden, wenn nicht diese Person vor mir stünde, sondern nur ihre Argumente?

Vertrauen muss deshalb nicht aus einer Entscheidung verschwinden. Es sollte aber von der eigenen Prüfung unterscheidbar bleiben.

Was bleibt

Vertrauen kann Orientierung geben und Entscheidungen erleichtern. Doch ganz gleich, wie sympathisch, bekannt, erfolgreich oder überzeugend ein Mensch wirkt: Die Entscheidung muss zu demjenigen passen, der mit ihren Folgen lebt.

Wie viel Vertrauen darf eine Empfehlung eigentlich brauchen, um Sie zu überzeugen?

„Vertrauen darf den Verkauf erleichtern. Es darf niemals die Prüfung ersetzen.“