Vertriebsaktivitäten verschlingen viel Geld, laufen aber letztlich oft ins Leere. Viele Verantwortliche treffen weitreichende Vertriebsentscheidungen, ohne die tatsächlichen Handlungs- und Entscheidungsmotive ihrer Kunden zu kennen, warnt der Bundesverband der Bilanzbuchhalter und Controller e.V. (BVBC). Abhilfe kann ein systematisches Vertriebscontrolling schaffen. Schon mit vergleichsweise einfachen Methoden lassen sich etwa Kundenansprache, Angebotserstellung oder Preisgestaltung deutlich effizienter gestalten und kontrollieren. Noch lassen gerade mittelständische Unternehmen die Möglichkeiten des Vertriebscontrollings ungenutzt.
Von großer Bedeutung ist das Profiling bestehender und potenzieller Kunden. Hierbei handelt es sich um eine logische Methode, um Kunden besser kennen und verstehen zu lernen. "Viele Kunden behalten ihre Wünsche gerne
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