Man könnte meinen, das Thema „Lead-Qualifizierung“ sei ein Dauerbrenner im Vertrieb – ein bekanntes Prinzip, das jeder irgendwie beachtet. Doch in Wahrheit ist 2025 das Jahr, in dem es für viele Vertriebsorganisationen zur entscheidenden Frage wird, ob sie wirklich wissen, welche Leads es wert sind, verfolgt zu werden – und welche nicht. Die Gründe dafür sind klar. Zum einen hat sich der Markt gewandelt. Infolge der wirtschaftlichen Verunsicherung – ausgelöst durch Lieferkettenprobleme, steigende Kosten und geo-politische Spannungen – beobachten wir 2024 und 2025 eine zunehmende Kauf-zurückhaltung auf Kundenseite. Entscheidungen dauern länger, Budgets werden später freigegeben, Kaufprozesse verlaufen deutlich selektiver.
Gleichzeitig hat sich der Vertriebsprozess verändert. Der direkte Zugang zu Entscheidern ist schwieriger geworden. Klassische Kanäle – Telefon, Mail, Termin – funktionieren schlechter, weil potenzielle Kunden mit An-geboten überflutet sind. Wer sich hier als Verkäufer nicht glasklar auf die relevanten Kontakte konzentriert, verbrennt Zeit, Energie und Potenzial.
Die Erkenntnis daraus: Nicht mehr Leads sind die Lösung – sondern bessere. Genau deshalb wird die Fähigkeit, zwischen qualifizierten und unqualifizierten Leads zu unterscheiden, 2025 zur Schlüsselkompetenz im Vertrieb. Es reicht nicht mehr, auf den Glückstreffer zu hoffen. Führungskräfte müssen sicherstellen, dass die Ressourcen für die besten Interessenten genutzt werden, und den Mut fördern, sich von falschen Kontakten bewusst zu trennen.
Meine Anregung heute deshalb:
Im Vertrieb gilt oft noch der unausgesprochene Grundsatz: Jeder Lead ist eine Chance. Doch das Gegenteil ist oft produktiver. Wer mutig genug ist, Leads aktiv zu disqualifizieren, spart nicht nur Zeit, sondern steigert den Fokus und die Abschlussquote deutlich. Beispiel: Zeigen Sie im wöchentlichen Team-Update, wie viele Leads Sie bewusst ausgeschlossen haben – mit kurzer Begründung. Etwa: „Kein Budget“, „kein klares Problem“, „nur allgemeines Interesse“. Das kehrt die Denkweise um: Nicht die Masse zählt, sondern die Qualität. Diese „Anerkennung fürs Nein-Sagen“ schafft im Team ein neues Qualitätsbewusstsein.
Die komplette Ausgabe dieses Coaching-Briefes können Sie hierkostenlos und unverbindlich als PDF-Datei anfordern.
Zur Person
Als selbstständig tätiger Verkaufstrainer, Berater und Coach unterstützt Thomas Wüst Unternehmen bei der Optimierung ihrer Vertriebsprozesse und bei der Erreichung ihrer Vertriebsziele. Seine Zielgruppe sind alle Unternehmen, die vom Verkauf ihrer Produkte und Dienstleistungen profitieren, ihre Marktposition behaupten oder ausbauen möchten. Das bedeutet: Kleinfirmen, Mittelständler und Großunternehmen, Handwerksbetriebe und Dienstleister.
Sein Kredo lautet: „Ich will mit meiner Leidenschaft für Verkauf und meiner mittlerweile über 25 Jahre langen praktischen Erfahrung in Verkauf und Führung in verschiedenen Branchen Menschen helfen ihre Leistung zu verbessern, um sich beruflich und persönlich weiter zu entwickeln. Unternehmen verhelfe ich dadurch zu mehr Umsatz, mehr Erfolg, motivierten Mitarbeitern und zufriedenen Stammkunden.“
Kontakt & weitere Informationen
Interessierte Geschäftsführer und Firmeninhaber sind eingeladen, unverbindlich Kontakt aufzunehmen und mehr über die maßgeschneiderten Angebote zu erfahren. Besuchen Sie die Website oder kontaktieren Sie uns direkt zur Vereinbarung eines individuellen Beratungsgesprächs.
Gleichzeitig hat sich der Vertriebsprozess verändert. Der direkte Zugang zu Entscheidern ist schwieriger geworden. Klassische Kanäle – Telefon, Mail, Termin – funktionieren schlechter, weil potenzielle Kunden mit An-geboten überflutet sind. Wer sich hier als Verkäufer nicht glasklar auf die relevanten Kontakte konzentriert, verbrennt Zeit, Energie und Potenzial.
Die Erkenntnis daraus: Nicht mehr Leads sind die Lösung – sondern bessere. Genau deshalb wird die Fähigkeit, zwischen qualifizierten und unqualifizierten Leads zu unterscheiden, 2025 zur Schlüsselkompetenz im Vertrieb. Es reicht nicht mehr, auf den Glückstreffer zu hoffen. Führungskräfte müssen sicherstellen, dass die Ressourcen für die besten Interessenten genutzt werden, und den Mut fördern, sich von falschen Kontakten bewusst zu trennen.
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Im Vertrieb gilt oft noch der unausgesprochene Grundsatz: Jeder Lead ist eine Chance. Doch das Gegenteil ist oft produktiver. Wer mutig genug ist, Leads aktiv zu disqualifizieren, spart nicht nur Zeit, sondern steigert den Fokus und die Abschlussquote deutlich. Beispiel: Zeigen Sie im wöchentlichen Team-Update, wie viele Leads Sie bewusst ausgeschlossen haben – mit kurzer Begründung. Etwa: „Kein Budget“, „kein klares Problem“, „nur allgemeines Interesse“. Das kehrt die Denkweise um: Nicht die Masse zählt, sondern die Qualität. Diese „Anerkennung fürs Nein-Sagen“ schafft im Team ein neues Qualitätsbewusstsein.
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