Verkaufserfolg durch klaren Kundennutzen

(lifePR) ( Stuttgart, )
Umsatz entsteht, wenn ein konkretes Angebot die Bedürfnisse des Kunden erfüllen kann. Doch den meisten Unternehmen gelingt es in der Praxis nicht, die wirklich wichtigen Produktvorteile für den Kunden sichtbar zu machen – mit erheblichen Folgen für den Umsatz. Die Schäffer-Poeschel-Neuerscheinung „Value Selling“ zeigt Unternehmen im B2B-Bereich, welche Produkteigenschaften tatsächlich einen Wert für den Kunden darstellen. Und wie Marketing und Vertrieb sie verkaufsfördernd einsetzen können.

Kunden kaufen, wenn sie sich einen konkreten Nutzen versprechen. Eher verwirrend sind für den Käufer offensiv kommunizierte Produkteigenschaften, die lediglich der Differenzierung dienen. Klassische Alltagsbeispiele: Lebende probiotische Kulturen, Gear VR 1 oder linksdrehende Bakterien. Mal ehrlich, wer weiß schon genau, was dahintersteckt oder was es kann? Die Herausforderung liegt nun darin, die wirklich relevanten Vorteile eines Produktes zu identifizieren und dann entsprechend zu vermitteln. Prof. Dr. Christian Belz (Ordinarius für Marketing an der Universität St. Gallen), Dr. Michael Weibel (Berater für Vertriebs- und Marketingprojekte), Holger Dannenberg und Marcus Redemann (beide Mercuri International Deutschland GmbH) zeigen in „Value Selling“, wie das gleichnamige Konzept den Verkaufserfolg in einen unmittelbaren Zusammenhang mit dem Kundennutzen stellt. Dabei geht es darum, die Wertigkeit des eigenen Angebots auszuschöpfen und so die erzielbaren Preise zu heben – denn auch das ist eine wichtige Erkenntnis: Nachdem die meisten Unternehmen den tatsächlichen Nutzen ihrer Waren und Dienstleistungen nicht adäquat darstellen, müssen sie diese zu geringeren Preisen anbieten als möglich. „Value Selling“ bietet daher einen Gesamtansatz, um Verkaufsprozesse kundenorientiert zu verbessern und so Effizienz und Effektivität von Vertrieb und Marketing zu steigern. Vier Grundfragen helfen dabei, Verbesserungspotentiale im Verkauf und wichtige Kundenvorteile zu erkennen, die Interaktion mit dem Kunden neu zu gestalten und die Idee des Value Sellings in die Praxis umzusetzen.
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