"Stehen Sie zu Ihrer Leistung!"

Heraeus Kulzer Kurs "Privatleistungen verkaufen" in Speyer

(lifePR) ( Hanau, )
Zahnärzten stehen immer aufgeklärtere Patienten gegenüber. Dadurch hat die qualifizierte Kommunikation eine neue Dimension erreicht. Jede Behandlungssituation wird so zu einem Verkaufsgespräch zwischen Behandler und Patient. Da das Wort „verkaufen“ jedoch negativ belegt ist, haben viele Angst vor diesen Gesprächen. Wie die „positive Aussage“ zu diesem Wort lautet, zeigte Trainer Reinhard Homma den teilnehmenden Zahnärzten und Mitarbeiterinnen auf der Heraeus Kulzer Veranstaltung „Privatleistungen erfolgreich anbieten – Praxiserfolg sichern“ in Speyer auf. 2014 sind 20 weitere Veranstaltungen dieser Reihe geplant.

„Ihre Fachkompetenz sieht Ihnen keiner an, daher entscheidet der erste Eindruck darüber, ob der Patient sich bei Ihnen wohlfühlt“, eröffnete Trainer Reinhard Homma die Heraeus Kulzer Veranstaltung „Privatleistungen erfolgreich anbieten – Praxiserfolg sichern“ in Speyer. Der Empfang des Patienten – oder Kunden, wie Homma sie nennt – entscheidet über den ersten Eindruck, der im Behandlungszimmer nur schwer zu revidieren ist. Reinhard Homma, Kommunikationstrainer und seit über 25 Jahren im Zahnarztbereich tätig, sieht Praxen als Dienstleistungsbetriebe, die ihre Leistungen ebenso verkaufen müssen wie andere Unternehmen.

Keine Angst vor der Frage nach dem Preis

Neben Kniffen für die richtige Körpersprache gab Reinhard Homma den Zahnärzten und Zahnärztinnen sowie den Mitarbeiterinnen handfeste Tipps für den Praxisalltag: „Wenn der Behandler einen Patienten für die Preisauskunft alleine an die Anmeldung schickt, signalisiert er, dass er sich ausklinkt, und der Patient verliert das Vertrauen. Dann darf er sich nicht wundern, wenn der Patient geradewegs nachhause geht anstatt zur Anmeldung“, erklärte Homma einen zentralen Punkt. Denn die Beziehungsebene, dazu gehören die Körpersprache und die Intonation, machten 93 Prozent eines Gespräches mit dem Patienten aus. Doch wie reagiert der Behandler nun richtig auf die Frage nach dem Preis einer Privatleistung, wie zum Beispiel der Gabe des Lokalantibiotikums Ligosan Slow Release®? „Auf keinen Fall runterschauen und den Preis murmeln“, rät Reinhard Homma. Das signalisiere, dass der Zahnarzt oder die Mitarbeiterin Angst vor dem „Nein“ des Kunden hat. „Stehen Sie zu Ihrer Leistung und der des Produkts!“ Denn: „Ein Patient, der nach dem Preis fragt, zeigt Kaufbereitschaft. Diese Frage ist das erste Kaufsignal. Wer kein Interesse hat, stellt keine Frage nach dem Preis“, ist die klare Botschaft des Coachs.

Wer richtig fragt, führt das Gespräch

Einen Tipp gab Reinhard Homma den Teilnehmern immer wieder: Fragen, fragen, fragen – vor allem danach, was dem Patienten wichtig ist, zum Beispiel in Sachen Funktionalität und Ästhetik des Zahnersatzes. Der Trainer nennt das Bedarfsanalyse. Damit zeigt der Behandler, dass er die Wünsche des Patienten ernst nimmt und findet so gemeinsam mit dem Patienten leicht die individuell beste Lösung. Mit dem Wissen über die Bedürfnisse des Patienten, also seine konkreten Wünsche, kann der Zahnarzt den Preis einer hochwertigeren Versorgung oder Parodontitisbehandlung begründen. Die Konkurrenz der Teilnehmer sei nicht die Praxis nebenan, sondern das Autohaus oder das Reisebüro, wo die Patienten ihr Geld lieber ausgeben als beim Zahnarzt. Daher müssten Zahnärzte im ersten Schritt erkennen und dann lernen, Privatleistungen über Emotionen zu verkaufen. Denn sechs Siebtel aller Entscheidungen würden emotional getroffen. Generell rät Reinhard Homma: „Weniger ist mehr“ – lieber weniger Patienten behandeln, für die sich der Behandler mehr Zeit nehmen kann. Das reduziert insgesamt den Stress in der Praxis und erhöht den Spaß von allen an der Arbeit. Das wiederum führt laut Reinhard Homma leichter zum gesetzten Ziel, denn „Erfolg entsteht dort, wo Menschen sich wohlfühlen – seien es die Patienten oder die Mitarbeiter.“

Privatleistungen erfolgreich verkaufen

„Ligosan Slow Release hat sich in der Parodontitistherapie als ein wirksames, ergänzendes Hilfsmittel zu Scaling & Root Planing etabliert. Die adjuvante Gabe des Lokalantibiotikums eignet sich auch als alternative, non-invasive Methode, wenn chirurgische Intervention nicht möglich oder gewünscht ist. Gerade bei solch unterstützenden Behandlungen, die der Patient selbst zahlen muss, ist es nicht immer leicht, ihn zu überzeugen“, erklärt Dr. Andrea Leyer, Global Scientific Affairs Manager Indirect Restorations, Pain Control and Disease Management bei Heraeus Kulzer. „Mit unserem maßgeschneiderten Weiterbildungsangebot wollen wir den Praxisteams aufzeigen, dass es sinnvoll ist, ein Konzept für die PA-Behandlung zu etablieren, und sie gleichzeitig fit machen für den Verkauf solcher Privatleistungen.“

Weiterführende Informationen sowie die weiteren Veranstaltungstermine erhalten Sie unter www.heraeus-kulzer.de/zahnarztfortbildung oder bei Janice Hufnagel, Koordinatorin Veranstaltungen Events Deutschland, unter janice.hufnagel@kulzer-dental.com.
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