Im Job wie im Privatleben ist vielfach Verhandeln angesagt - der Ratgeber VerhandlungstechnikeVerhandlungstechniken (Cornelsen Verlag Scriptor, 6,95 Euro) stellt konkrete Verhandlungstaktiken in den Mittelpunkt. Ein Interview mit der Autorin Astrid Heeper.
Woran scheitern die meisten Verhandlungen?
Heeper: Die meisten Verhandlungen scheitern, weil die Interessen von einer Seite nicht ausreichend berücksichtigt werden. Bevor eine Verhandlungspartei ihre festgelegte Untergrenze unterschreitet, wird sie in den meisten Fällen ein Scheitern der Verhandlung bevorzugen. Emotionale Aspekte spielen häufig eine Rolle, dass nichts mehr geht. Ist das Selbstwertgefühl eines Verhandlungspartners einmal verletzt oder fehlt das Vertrauen, sind kaum noch Ergebnisse zu erzielen.
Welche Strategie empfehlen Sie?
Woran scheitern die meisten Verhandlungen?
Heeper: Die meisten Verhandlungen scheitern, weil die Interessen von einer Seite nicht ausreichend berücksichtigt werden. Bevor eine Verhandlungspartei ihre festgelegte Untergrenze unterschreitet, wird sie in den meisten Fällen ein Scheitern der Verhandlung bevorzugen. Emotionale Aspekte spielen häufig eine Rolle, dass nichts mehr geht. Ist das Selbstwertgefühl eines Verhandlungspartners einmal verletzt oder fehlt das Vertrauen, sind kaum noch Ergebnisse zu erzielen.
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