Verschärfte Auflagen und steigende Kosten stellen die Steine- und Erden-Industrie vor große Herausforderung. Umso wichtiger ist es, selbstbewusst in den Markt zu gehen und gezielt Alleinstellungsmerkmale zu entwickeln, wie die Winterarbeitstagung der süddeutschen Branchenverbände zeigte.
In keinem anderen Land ist der Wettbewerbsdruck in der Zementbranche so hoch wie in Deutschland. Das hat Auswirkungen auf die Kosten- und Preispolitik der Branche. Sind mineralische Rohstoffe zwischenzeitlich zum Ramschartikel geworden? Dieser Frage ging Christian Knell, Sprecher der Geschäftsleitung Deutschland der HeidelbergCement AG, auf der Winterarbeitstagung des Industrieverbandes Steine und Erden Baden-Württemberg e.V. (ISTE) und des Bayerischen Industrieverbandes Steine und Erden e. V. (BIV) nach.
In der Wirtschaft beschreibt der Preis den Wert eines Gegenstandes oder einer Dienstleistung in Geldeinheiten. Nicht immer stimmen Preis und Wert überein. "Mit Blick auf die gesamte Wertschöpfungskette der Steine- und Erdenindustrie muss man sich fragen, ob den Betrieben die Kosten davonlaufen und die Wertschöpfung auffressen", stellte der stellvertretende ISTE-Hauptgeschäftsführer Heinz Sprenger fest. Eine Ansicht, die Christian Knell teilte. Der Sprecher der Geschäftsleitung Deutschland der HeidelbergCement AG, berichtete, dass "ein Sack Ze-ment zwischenzeitlich dem Preis von einer halben Schachtel Zigaretten entspreche". Diesem Trend muss Heinz Sprenger zufolge dringend Einhalt geboten werden. "Die Branche muss zu einer höheren Wertschätzung ihrer Produkte kommen", betonte der Jurist energisch. "Schließlich handelt die Steine- und Erden-Industrie mit Bodenschätzen und nicht mit Ramschartikeln."
Der deutsche Markt ist zwar von Überkapazitäten und einer hohen Wettbewerbsintensität geprägt, die weltweit einmalig zu sein scheint. Trotzdem reicht diese Tatsache Heinz Sprenger zufolge nicht aus, um die beschriebene Misere zu erklären. Laut Christian Knell sind die Branchenvertreter gezwungen, sich mit zunehmend verschärfenden Rahmenbedingungen - Preis, Umwelt, Auflagen - klarzukommen. Der Sprecher der Geschäftsleitung Deutschland der HeidelbergCement AG erklärte, dass beispielsweise die Befreiung von der EEG-Umlage keinen Wettbewerbsvorteil darstelle. Mit ihr würden lediglich die Mehrkosten der Energiewende reduziert. Selbst mit der Befreiung würden die Energiekosten jene in anderen, auch europäischen Ländern noch immer übersteigen.
Knell wies darauf hin, dass die Bauwirtschaft zehn Prozent des Bruttoinlandsprodukts erwirtschaftet. "Damit trägt unsere Branche einen nicht unerheblichen Teil zur Gesamtwertschöpfung bei", sagte Christian Knell. "Wir haben also einen durchaus hohen Stellenwert." Und der könnte seiner Ansicht nach noch wachsen. Einerseits, weil von staatlicher Seite her in die Instandsetzung und den Ausbau der Infrastruktur investiert werde - die Koalitionsverhandlungen der schwarz-roten Bundesregierung haben gezeigt, dass die Infrastruktur in eine Poleposition der anstehenden politischen Maßnahmen aufgerückt sei. Andererseits stimuliere der Rettungsschirm für Griechenland und die EU-Finanzkrise die Kapitalanlage in Immobilien, was einer regen Bautätigkeit zuträglich sei. Insgesamt spricht dies für eine stabile Marktentwicklung, die für die Branche keinen Anlass zur Sorge gibt, wie Christian Knell schlussfolgerte.
Demgegenüber stehen ihm zufolge unter anderem steigende Preise bei Löhnen, Kraftstoffen und Energie. Doch so schlecht, wie viele meinen, sei die Lage beileibe nicht. Die Frage wäre vielmehr, wie die Branche damit umgehe. Der Preis eines Produktes wird auch durch Serviceleistungen, wie Beratung, Logistik oder Problemlösung beschrieben, wie Knell weiter ausführte. Damit verkaufe die Branche nicht einfach nur einen Haufen Sand oder Kies, sondern eine umfassende Dienstleistung, die eine Wertschätzung erfahren muss. "Wir müssen uns fragen, was wir alles für unsere Produkte tun, wir müssen uns selbst und unsere Produkte wertschätzen und so selbstbewusst in den Markt gehen", so Knell. "Schließlich setzen wir uns für Nachhaltigkeit ein, setzen Rekultivierungsmaßnahmen um, investieren in den Immissionsschutz, beschäftigen qualifizierte Mitarbeiter oder schaffen Innovationen, die auch dem Kunden einen Mehrwert bieten." Deshalb müssten sich die Branchenvertreter fragen, ob all diese Dinge tatsächlich in den Preisen enthalten sind, mit denen mineralische Roh- und Baustoffe auf dem Markt angeboten werden.
Christian Knell betonte, dass weder der Markt, noch der Wettbewerb schuld daran ist, wie die Preispolitik innerhalb eines Unternehmens gestaltet wird. Er stellte fest, dass zahlreiche Firmen den Fehler begehen, sich an den Mitbewerbern zu orientieren. Stattdessen sollten Alleinstellungsmerkmale entwickelt werden, mit denen sich die Unternehmen von Mitbewerbern abgrenzen. Wichtige Faktoren seien darüber hinaus ein hoher Differenzierungsgrad und die Entwicklung von Produkten mit hohem Innovationspotential. Aber auch Kommunikation spiele eine wichtige Rolle. "Es ist wichtig seine Zielgruppen zu kennen und deren Bedürfnisse, Wünsche, Sorgen und Nöte. Darauf sollte kommunikativ eingegangen werden, allerdings sollte das Unternehmen dabei authentisch bleiben", so Christian Knell. Und auch der Vertrieb und das Marketing sollten so geschult sein, dass der Mehrwert, den ein Unternehmen und seine Produkte zu bieten hat, kommunikativ genau auf die Bedürfnisse des Kunden abgestimmt werden. Für den potentiellen Abnehmer müsse einfach deutlich werden, dass er ein spezielles und qualitativ hochwertiges Produkt einkauft, das ihm einen spürbaren Mehrwert bietet. Auf diese Weise werde der Bodenschatz nicht zum Ramschartikel, sondern zu einem Produkt, dem ein hoher Wert beigemessen wird, wie Christian Knell bilanzierte.
In keinem anderen Land ist der Wettbewerbsdruck in der Zementbranche so hoch wie in Deutschland. Das hat Auswirkungen auf die Kosten- und Preispolitik der Branche. Sind mineralische Rohstoffe zwischenzeitlich zum Ramschartikel geworden? Dieser Frage ging Christian Knell, Sprecher der Geschäftsleitung Deutschland der HeidelbergCement AG, auf der Winterarbeitstagung des Industrieverbandes Steine und Erden Baden-Württemberg e.V. (ISTE) und des Bayerischen Industrieverbandes Steine und Erden e. V. (BIV) nach.
In der Wirtschaft beschreibt der Preis den Wert eines Gegenstandes oder einer Dienstleistung in Geldeinheiten. Nicht immer stimmen Preis und Wert überein. "Mit Blick auf die gesamte Wertschöpfungskette der Steine- und Erdenindustrie muss man sich fragen, ob den Betrieben die Kosten davonlaufen und die Wertschöpfung auffressen", stellte der stellvertretende ISTE-Hauptgeschäftsführer Heinz Sprenger fest. Eine Ansicht, die Christian Knell teilte. Der Sprecher der Geschäftsleitung Deutschland der HeidelbergCement AG, berichtete, dass "ein Sack Ze-ment zwischenzeitlich dem Preis von einer halben Schachtel Zigaretten entspreche". Diesem Trend muss Heinz Sprenger zufolge dringend Einhalt geboten werden. "Die Branche muss zu einer höheren Wertschätzung ihrer Produkte kommen", betonte der Jurist energisch. "Schließlich handelt die Steine- und Erden-Industrie mit Bodenschätzen und nicht mit Ramschartikeln."
Der deutsche Markt ist zwar von Überkapazitäten und einer hohen Wettbewerbsintensität geprägt, die weltweit einmalig zu sein scheint. Trotzdem reicht diese Tatsache Heinz Sprenger zufolge nicht aus, um die beschriebene Misere zu erklären. Laut Christian Knell sind die Branchenvertreter gezwungen, sich mit zunehmend verschärfenden Rahmenbedingungen - Preis, Umwelt, Auflagen - klarzukommen. Der Sprecher der Geschäftsleitung Deutschland der HeidelbergCement AG erklärte, dass beispielsweise die Befreiung von der EEG-Umlage keinen Wettbewerbsvorteil darstelle. Mit ihr würden lediglich die Mehrkosten der Energiewende reduziert. Selbst mit der Befreiung würden die Energiekosten jene in anderen, auch europäischen Ländern noch immer übersteigen.
Knell wies darauf hin, dass die Bauwirtschaft zehn Prozent des Bruttoinlandsprodukts erwirtschaftet. "Damit trägt unsere Branche einen nicht unerheblichen Teil zur Gesamtwertschöpfung bei", sagte Christian Knell. "Wir haben also einen durchaus hohen Stellenwert." Und der könnte seiner Ansicht nach noch wachsen. Einerseits, weil von staatlicher Seite her in die Instandsetzung und den Ausbau der Infrastruktur investiert werde - die Koalitionsverhandlungen der schwarz-roten Bundesregierung haben gezeigt, dass die Infrastruktur in eine Poleposition der anstehenden politischen Maßnahmen aufgerückt sei. Andererseits stimuliere der Rettungsschirm für Griechenland und die EU-Finanzkrise die Kapitalanlage in Immobilien, was einer regen Bautätigkeit zuträglich sei. Insgesamt spricht dies für eine stabile Marktentwicklung, die für die Branche keinen Anlass zur Sorge gibt, wie Christian Knell schlussfolgerte.
Demgegenüber stehen ihm zufolge unter anderem steigende Preise bei Löhnen, Kraftstoffen und Energie. Doch so schlecht, wie viele meinen, sei die Lage beileibe nicht. Die Frage wäre vielmehr, wie die Branche damit umgehe. Der Preis eines Produktes wird auch durch Serviceleistungen, wie Beratung, Logistik oder Problemlösung beschrieben, wie Knell weiter ausführte. Damit verkaufe die Branche nicht einfach nur einen Haufen Sand oder Kies, sondern eine umfassende Dienstleistung, die eine Wertschätzung erfahren muss. "Wir müssen uns fragen, was wir alles für unsere Produkte tun, wir müssen uns selbst und unsere Produkte wertschätzen und so selbstbewusst in den Markt gehen", so Knell. "Schließlich setzen wir uns für Nachhaltigkeit ein, setzen Rekultivierungsmaßnahmen um, investieren in den Immissionsschutz, beschäftigen qualifizierte Mitarbeiter oder schaffen Innovationen, die auch dem Kunden einen Mehrwert bieten." Deshalb müssten sich die Branchenvertreter fragen, ob all diese Dinge tatsächlich in den Preisen enthalten sind, mit denen mineralische Roh- und Baustoffe auf dem Markt angeboten werden.
Christian Knell betonte, dass weder der Markt, noch der Wettbewerb schuld daran ist, wie die Preispolitik innerhalb eines Unternehmens gestaltet wird. Er stellte fest, dass zahlreiche Firmen den Fehler begehen, sich an den Mitbewerbern zu orientieren. Stattdessen sollten Alleinstellungsmerkmale entwickelt werden, mit denen sich die Unternehmen von Mitbewerbern abgrenzen. Wichtige Faktoren seien darüber hinaus ein hoher Differenzierungsgrad und die Entwicklung von Produkten mit hohem Innovationspotential. Aber auch Kommunikation spiele eine wichtige Rolle. "Es ist wichtig seine Zielgruppen zu kennen und deren Bedürfnisse, Wünsche, Sorgen und Nöte. Darauf sollte kommunikativ eingegangen werden, allerdings sollte das Unternehmen dabei authentisch bleiben", so Christian Knell. Und auch der Vertrieb und das Marketing sollten so geschult sein, dass der Mehrwert, den ein Unternehmen und seine Produkte zu bieten hat, kommunikativ genau auf die Bedürfnisse des Kunden abgestimmt werden. Für den potentiellen Abnehmer müsse einfach deutlich werden, dass er ein spezielles und qualitativ hochwertiges Produkt einkauft, das ihm einen spürbaren Mehrwert bietet. Auf diese Weise werde der Bodenschatz nicht zum Ramschartikel, sondern zu einem Produkt, dem ein hoher Wert beigemessen wird, wie Christian Knell bilanzierte.
