Sonntag, 04. Dezember 2016


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Tod der Banken?

Warum das derzeitige Geschäftsmodell der stationären Banken bald ausgestorben sein wird / von Oliver Schumacher*

(lifePR) (Lingen (Ems), ) In der heutigen Zeit der Niedrigzinsphase wird es für die deutsche Bevölkerung immer anspruchsvoller, gute Renditen zu erwirtschaften. So sind viele Verbraucher für Alternativen zum Sparbuch offen. Natürlich weiß jeder Anleger, dass beispielsweise die Börse keine Einbahnstraße ist, und es somit auch zu Kursverlusten kommen kann. Darum wird auch immer wieder empfohlen, Geld in Aktienmärkten nur langfristig anzulegen. Doch wo ist für den Anleger der Unterschied, ob er einer Anlageempfehlung aus einem Börsenmagazin folgt, oder der seines Anlageberaters? Es gibt derzeitig keinen!

Kauft der Kunde beispielsweise einen Aktienfond, so wird auch nach einer Laufzeit von zehn oder mehr Jahren der Bankberater nicht zusichern wollen, dass er für einen eventuellen negativen Verlauf haftet, selbst dann nicht, wenn er diesen Fond heute als gute Anlage bezeichnet. Auch wird er nicht einmal einen Teil seiner Gebühren - trotz der negativen Entwicklung - als kleine Entschädigung zurückzahlen. Viel mehr wird er sich auf das Kleingedruckte in den von seinem Arbeitgeber vorformulierten Verträgen berufen, mit welchem er sich aus der Verantwortung zieht. Somit bleibt die Frage offen: Wenn der Anlageberater für seine Empfehlungen eh nicht haftet, wofür braucht ihn dann der Kunde?

Risikohinweis? Verkäufer werden an Verkaufszahlen gemessen!

Jeder Mensch, der an seinen Verkaufszahlen gemessen wird, ist Verkäufer. Erst recht dann, wenn davon auch Einkommensbestandteile und Karrierechancen abhängig sind. Darum ist es nur allzu verständlich, dass ein Mitarbeiter im Zweifelsfalle im Sinne seines Arbeitgebers und nicht im Sinne seines Kunden argumentiert. In der Praxis wird im Beratungsgespräch ein Großteil der Zeit in den Beziehungsaufbau zum Kunden investiert (um Vertrauen aufzubauen) und die Chancen und Perspektiven der Anlagen positiv darzustellen (um zu verkaufen). Der Risikohinweis und das Beratungsprotokoll werden eher als lästiges bürokratisches Übel dargestellt und ins Lächerliche gezogen. Auch würde es merkwürdig erscheinen, wenn der Kunde sagt: "Moment, ich möchte jetzt mal die zahlreichen Seiten in Ruhe durchlesen. Lassen Sie mich bitte 90 Minuten in Ruhe." Aus Angst, dumm dazustehen, wird von so manchem der Vertrag ohne genaue Lektüre unterzeichnet. Erst recht, weil es viele Verkäufer durch Schweigen verstehen, einen gewissen Handlungsdruck aufzubauen.

Ehrlichkeit zählt

Ehrlicher wäre es, wenn der Anlageberater für seine Empfehlung schon nicht haftet, einen leicht verständlichen Risikohinweis unterschreiben zu lassen - am besten schon, bevor Anlageprodukte vorgestellt werden. Beispielsweise: "Mir ist bekannt, dass die gesagten Worte meines Anlageberaters keinen Wert haben. Denn er haftet für diese nicht. Das einzige was zählt, ist das, was in dem Vertrag steht. Im Zweifelsfalle verliere ich mein gesamtes, ihm anvertrautes Vermögen, für welches ich bei meinem derzeitigen Einkommen x Monate arbeiten muss. Aus diesem Grund ist es sinnvoll, dass ich den von ihm vorformulierten Vertrag nicht sofort unterschreibe, sondern im Zweifelsfalle von einem Rechtsanwalt gegenprüfen lasse, der meine Interessen vertritt." Einen solchen Hinweis versteht auch der rechtliche Laie sofort - und er ist ehrlich!

Verantwortung für Empfehlungen übernehmen

Wollen Banken auch in Zukunft Anlageprodukte verkaufen, müssen diese mehr Verantwortung für ihre Empfehlungen übernehmen. Denn Kunden brauchen keine Banker, die ausschließlich etwas empfehlen, aber dafür nicht einmal im Ansatz gerade stehen. Denkbar wäre beispielsweise, dass man die Gebühren teilt. Entwickelt sich die Anlage wie prognostiziert, könnte die Bank 5% Gebühren nehmen. Ist die Steigerung überdurchschnittlich, entsprechend mehr. Sollte die Empfehlung nur Verluste anhäufen, wird nur eine Mindestgebühr von 0,5 % fällig. So haben die Kunden automatisch mehr Sicherheit, dass sie nicht nur vorrangig Anlageempfehlungen bekommen, an denen die Bank selbst intern am meisten verdient. Vielmehr haben sie auch eine gewisse Sicherheit, dass die Bank sich selbst nach der Vertragsunterzeichnung noch für ihre Interessen einsetzt. Gerade dieser Faktor ist sehr wichtig - schließlich haben ja auch beide Seiten den Vertrag unterzeichnet.

Performance der Berater offenlegen

Damit der Wettbewerb zwischen den Banken im Sinne der Verbraucher noch besser wird, sollten auch die erwirtschafteten Renditen aufgrund ihrer Anlageempfehlungen viel offensiver kommuniziert werden. Derzeitig ist es üblich, dass in den Geschäftsberichten auf die Bilanzsumme eingegangen wird, die Anzahl der Mitarbeiter und Kunden und viele Werte mehr. Aber leider nicht, wie sie das Vermögen ihrer Kunden aufgrund ihrer Beratungskompetenz gesteigert haben. Obwohl doch gerade dieser Wert für Kunden interessant ist. Denn aufgrund warmer Worte vergeben Bankhäuser auch keine Kredite, da wollen sie Sicherheiten. Warum sollten Kunden also nicht auch mehr Sicherheiten von ihren Banken bekommen und demzufolge Leistungskennziffern einfordern? Wohl kaum ein Bewerber um einen Ausbildungsplatz wird eingestellt, wenn er keine Schulzeugnisse vorweisen kann. Warum sollten also Banken nicht auch ihre erbrachten Leistungen veröffentlichen? Darum ist es nur legitim, wenn Banken offen die Performance auf einem Bildschirm an der Tür veröffentlichen, die sie in Summe für ihre Kunden erwirtschaftet haben. Die Ermittlung dieses Wertes ist leicht, da schon heute auf sämtlichen Kaufaufträgen steht, ob diese aufgrund eines Beratungsgespräches oder aufgrund der Initiative eines Kunden entstanden sind. So können auch Kunden viel leichter einschätzen, welche Bank wirklich gut ist. Darüber hinaus kann es auch nur im Interesse der Banken sein, offen über ihre Erfolge zu sprechen, da sie ja so leichter neue Kunden bekommen.

Sollten Banken an ihrem bisherigen Geschäftsmodell festhalten, indem sie ausschließlich von ihren Kunden Sicherheiten fordern, wenn diese Kredite haben wollen, aber keinerlei Sicherheiten geben, wenn sie Geld anlegen möchten, werden zunehmend mehr Kunden gleich direkt über Onlinebroker kaufen. Dann haben sie zwar auch keine weiteren Sicherheiten, aber wenigstens niedrigere Gebühren.

Oliver Schumacher

* Oliver Schumacher steht für Ehrlichkeit im Verkauf. Der fünffache Buchautor ist exklusiv für Vertriebsabteilungen tätig, die sich bei ihren Kunden mit allen Mitteln dafür einsetzen, dass die vor Vertragsschluss in Aussicht gestellten Ziele auch realisiert werden. Die Mission des Sprechwissenschaftlers und Betriebswirts ist es, dafür zu sorgen, dass die berufliche Tätigkeit des Verkaufens in Deutschland endlich einen besseren gesellschaftlichen Stellenwert genießt. Der Mittvierziger hält motivierende Vorträge und gibt wirksame Verkaufstrainings.

www.oliver-schumacher.de

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