Samstag, 27. Mai 2017


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Bankkunden mögens maßgeschneidert

(lifePR) (Bonn, ) Der Trend auf dem Finanzmarkt geht zum Spezialanbieter. Doch Universalbanken bleiben laut Experten weiterhin etabliert.

Im Zuge der Individualisierung der Angebote haben Spezialbanken das Privatkundengeschäft scheinbar bereits für sich entschieden. Sie setzen erfolgreich auf ihren Vorteil als Innovationsmotor und Nischenanbieter. Doch auch die Universalbanken arbeiten zunehmend kundenorientierter. Auch wenn es auf den ersten Blick nicht so scheint: die "friedliche Koexistenz" beider Anbieter ist möglich. "Sowohl Universal- als auch Spezialbanken können als mögliche Organisationsformen im Wettbewerb bestehen. Vorausgesetzt, sie besinnen sich auf ihre Kernkompetenzen und nutzen die jeweiligen Vorteile aus. Eine Koexistenz beider bereichert den Markt", stellen Jens Baumgarten und Jochen Krauß, Branchenexperten der internationalen Unternehmensberatung Simon-Kucher & Partners, fest.

Kunden werden anspruchsvoller

Neben zahlreichen Veränderungen rechtlicher Rahmenbedingungen für Finanzanbieter müssen die Banken auch den gestiegenen Anspruch der Kunden berücksichtigen. Grund für die Veränderung der Kundenansprüche ist vor allem die Zunahme von Online-Angeboten. "Durch das Internet werden Produkte und Preise im Markt transparenter - daher wählt der Kunde für seine Mehrmarkenbeziehung gezielt Spezialisten für einzelne Bereiche aus", weiß Baumgarten. Außerdem kümmern sich die Kunden zunehmend eigeninitiativ um ihre Finanzbelange und sind besser über den Finanzmarkt informiert als noch vor ein paar Jahren. Entsprechend erwarten die Kunden von ihrer Bank qualitativ hochwertigere Produkte. "Produktinnovationen und ständige Verfügbarkeit der Bankdienstleister sind mittlerweile Voraussetzung", so Baumgarten. Der Preis gelte als zentrales Entscheidungskriterium.

Universal- vs. Spezialbanken

Spezialbanken punkten bei Privatkunden mit individuellen Angeboten. Sie haben einen weiter verbreiteten, kostengünstigeren und vertrauenswürdigeren Zugang zum Kunden. Die Spezialisten vereinfachen den Kunden mit geringen Transaktionskosten den Anbieterwechsel. Sie
- bestechen als Innovationsmotor und besetzen profitable Nischen,
- erzielen dadurch eine deutlich differenzierte Positionierung im Wettbewerb,
- positionieren sich als innovativ und einzigartig,
- Bestechen durch die schnelle Umsetzung und der kreative Marketing-Mix sowie die Ausschöpfung von Verbund- und Skaleneffekten, Neben diesen Vorteilen in Angebot und Marktauftritt haben Spezialisten enorme "Produktionsvorteile" gegenüber den Universalisten: Im Zuge der Leistungsspezialisierung erbringen sie nur Kern-Leistungen, andere Elemente werden fremdbezogen. Insgesamt dominiert so eine hohe Produktqualität sowie professionelle Prozesse. Das begünstigt eine attraktivere Preisgestaltung.

Die Universalbanken ziehen mit, denn ihr Vorteil sind Bankleistungen aus einer Hand und integrative Beratung. Genauso nutzen die Universalisten der Vertrauensvorteil durch Etabliertheit und Marke. Wo Kernkompetenzen nicht vorhanden sind, wird die Produktion ausgegliedert. "Universalbanken konzentrieren sich auf das Management der Kundenschnittstelle - dies ermöglicht auf Dauer eine Anpassung im laufenden Wettbewerb", bemerkt Baumgarten. Sie sprechen beispielsweise in speziellen Bereichen jeweils ein Kundensegment an. Hier wäre die Deutsche Bank zu nennen, die mit dem Bereich Private Wealth Management eigenständig im Markt auftritt. Seitens der Universalbanken wird es langfristig dabei bleiben, dass diese Standardlösungen anbieten und Spezialbanken individuellere Transaktionen. "Futterneid" muss also nicht sein, wenn sich beide Seiten auf ihre Kernkompetenzen konzentrieren.

Bestehen beider Anbieter im Wettbewerb ist möglich

Beide Anbieter können am Markt für Finanzprodukte bestehen und ihn bereichern, wenn sie sich auf ihre Kernkompetenzen konzentrieren und ihre Vorteile ausnutzen. Der Spezialist als Innovationsmotor der Branche mit speziellen Transaktionen einerseits und der Universalist als Manager der Kundenschnittstelle mit Standardlösungen andererseits. In Zukunft werden beide Banken stärker verschiedene Lösungen für unterschiedliche Kundengruppen anbieten. Schlüssel hierbei ist der Vertriebsweg: "Individuelle Lösungen werden dezentral und kundennah bereitgestellt, also mit Fokus auf die Person. Mit Konzentration auf den Vertriebsbereich Internet werden standardisierte Lösungen vereinheitlicht und digitalisiert", resümiert Baumgarten.
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Simon - Kucher & Partners Strategy & Marketing Consultants GmbH

Die Beratungsarbeit von Simon-Kucher & Partners ist ganz auf "Smart Profit Growth" ausgerichtet. Das manager magazin stuft Simon-Kucher einer Umfrage unter deutschen Top-Managern zufolge als besten Marketing- und Vertriebsberater (08/2007) ein. Die Unternehmensberatung ist mit über 400 Mitarbeitern in 17 Büros weltweit vertreten (Bonn, Boston, Frankfurt, Köln, London, Luxemburg, Madrid, Mailand, Moskau, München, New York, Paris, San Francisco, Tokio, Warschau, Wien und Zürich). In 2008 kommen weitere Büros in Amsterdam und Brüssel.

Prof. Dr. Hermann Simon: Hermann Simon ist Gründer und Vorsitzender der weltweit tätigen Unternehmensberatung Simon-Kucher & Partners. Nach einer laufenden Befragung der Internetseite managementdenker.de ist Simon hinter dem verstorbenen Peter Drucker führender Managementdenker im deutschsprachigen Raum.

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