Sonntag, 22. Januar 2017


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IHK-Einzelhandelsausschuss: Das Konzept entscheidet

(lifePR) (Siegen, ) Wie kann sich der Einzelhandel durch Innovation und Servicequalität gegen den Wettbewerbsdruck behaupten? Wie schule ich meine Mitarbeiter? Wonach werden Kreditanträge von Einzelhändlern beurteilt? Antwort auf diese Fragen gaben Reinhard Hesse, geschäftsführender Gesellschafter der Bäckerei Hesse GmbH & Co. KG, Kirchhundem, sowie Peter Kaufmann, Vorstand der Volksbank Bigge-Lenne in Lennestadt, in der jüngsten Sitzung des Einzelhandelsausschusses der Industrie- und Handelskammer Siegen (IHK).

Dass Unternehmen mit Innovation und einer klaren Kundenorientierung auch in einem schwierigen Marktumfeld noch wachsen können, zeigte Reinhard Hesse. Das 1946 gegründete Unternehmen verfügt in Südwestfalen heute über mehr als 40 Filialen. Es beschäftigt etwa 400 Mitarbeiter und eröffnet in diesen Tagen weitere Bäckereifilialen. Als Anfang des Jahrzehnts zahlreiche Selbstbedienungs-Filialen den Markt eroberten, hatte auch Hesse bereits fertige Pläne für diese Vertriebsform. "Wir haben uns dann entschieden, uns auf unser Kerngeschäft zu konzentrieren", so Reinhard Hesse, "wenngleich die SB-Bäckereien ein Marktsegment besetzen konnten. Die weitere Entwicklung hat unsere damalige Entscheidung bestätigt".

"Das Geschäft wird nicht nur über herausragende Qualität, sondern auch im Kontakt mit dem Kunden entschieden", erklärte Hesse. Anhand eines soeben fertig gestellten Imagefilms zeigte Hesse, mit welchen Produktideen und Events sein Unternehmen die Kunden immer wieder neu gewinnt. Stets dabei ist Gebäck, das eigens für das Ereignis oder den Festtag in den Verkauf kommt. Viel Wert legt Hesse dabei auf die Schulung der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter. Über eigene Seminare werden sie fit für den Verkauf oder für die Produktion gemacht. Auch regelmäßige Treffen der Filialleiter/-innen sorgen dafür, dass die Qualitätsansprüche des Hauses im Tagesgeschäft erfüllt werden. "Verkaufen hat mehr mit Psychologie als mit rationalen Entscheidungen zu tun", so das Fazit der nachfolgenden Diskussion. Umso wichtiger für den Händler sei es, sich hierauf einzustellen.

Bankenvorstand Peter Kaufmann gab den Teilnehmern Hinweise, von welchen Kriterien Kreditentscheidungen abhängen. Von besonderer Bedeutung sind die Perspektiven des Unternehmens. "Neben den 'harten Zahlen der Vergangenheit' kommt es auf das Konzept sowie die Unternehmerpersönlichkeit an", so Kaufmann. Jeder Einzelhändler müsse sich unvoreingenommen mit den Stärken und Schwächen des eigenen Geschäfts auseinandersetzen. Letztlich gehe es um die Frage: "Wie attraktiv bin ich für meine Kunden". "Hier kann man von der Firma Hesse viel lernen", so Kaufmann. "Wofür zahlt der Kunde wirklich? Wo bin ich ein bisschen besser als der Wettbewerb? Und wo ist der Wettbewerb besser?" Kaufmann riet den Unternehmen zu einer kritischen Analyse nicht nur des eigenen Unternehmens, sondern auch der Konkurrenz. Wichtig sei, hinter dem eigenen Geschäft zu stehen. Würden Sie als Fremder in Ihr Geschäft investieren?""Wer diese Frage nicht eindeutig mit 'ja' beantworten kann, kann nicht darauf hoffen, dass ihm ein anderer Kredit gibt." so Kaufmann.

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